代理商窜货行为动因及类型分析
窜货动因：
- 利益驱动与市场争夺：
- 供货商对中间商实施的优惠政策存在差异，诱使部分中间商寻求更多回扣。
- 供应商对中间商销售情况掌握不准确，导致市场策略失衡。
- 区域内销售不畅，产品积压，且厂家不支持退货，迫使经销商将产品转至畅销市场。
- 运输成本差异，自提货物成本较低，为窜货提供了空间。
- 厂家设定的销售任务过高，迫使经销商采取窜货手段以完成任务。
- 市场报复行为：
- 出于恶意破坏竞争对手市场的目的，进行窜货活动。
窜货类型概述：
一、按性质分类：
- 恶性窜货：
- 经销商为获取非正常利润，故意向非指定销售区域倾销产品。
- 自然性窜货：
- 通常发生在销售区域边界或物流过程中，非供应商主观恶意行为。
- 良性窜货：
- 经销商流通性强，产品自然流向非目标市场，但此现象亦需关注与管理。
二、按市场范围分类：
- 同一市场内部窜货：
- 如甲乙经销商之间的相互倒货行为。
- 不同市场间窜货：
- 两个同级总经销之间跨越各自市场区域进行产品交换。
- 交叉市场窜货：
- 经销区域存在重叠，导致产品在不同经销商的市场间流动。